Nøgleforskel - Kundebevarelse vs erhvervelse
Kundefastholdelse og erhvervelse er to vigtige aspekter af relationsmarkedsføring, der fokuserer på at skabe langsigtede relationer med kunderne snarere end at lægge vægt på kortsigtede mål. Den væsentligste forskel mellem kundebevarelse og erhvervelse er, at kundebevarelse er de handlinger, som virksomhederne tager for at sikre, at kunderne fortsætter med at købe virksomhedsprodukter på lang sigt ved at beskytte dem mod konkurrence, mens kundeakkvisition henviser til at opnå kunder gennem markedsføringsstrategier såsom reklame. Forskning har vist, at det er 5 til 6 gange dyrere at erhverve en ny kunde i stedet for at fastholde eksisterende kunder.
INDHOLD
1. Oversigt og nøgleforskel
2. Hvad er kundeopbevaring
3. Hvad er kundeopkøb
4. Sammenligning side om side - Kundeopbevaring vs erhvervelse
5. Resumé
Hvad er kundeopbevaring?
Kundefastholdelse er de handlinger, som virksomhederne tager for at sikre, at kunderne fortsætter med at købe virksomhedens produkter på lang sigt ved at beskytte dem mod konkurrencen. Her er målet at fastholde så mange kunder som muligt, ofte gennem kundeloyalitet og brandloyalitet, da det er billigere end bestræbelserne på at erhverve nye kunder. Kundefastholdelse kan praktiseres på følgende måder.
Strategier for kundefastholdelse
Ekstraordinær kundeservice
Konstant fokus på forbedring af kvalitet hjælper virksomheder med at fastholde kunder uden overdreven reklame- og marketingstrategier. Således skal virksomheder altid forsøge at reducere mangler og tilbagekaldelser af produkter. Derudover spreder tilfredse kunder også positive mund til mund. Da 'tilfreds kunde er den bedste annoncør', giver service af høj kvalitet hjælp til at forbedre salget.
F.eks. Er Ritz-Carlton-hoteller populære for at yde en meget god og personlig service til kunder, der bor på deres hoteller.
Markedsindtrængning
Da vedligeholdelse af eksisterende kunder er billigere end at erhverve nye kunder, bliver markedsindtrængningsstrategi en nyttig strategi at bruge i en sådan sammenhæng. Dette indebærer fokus på at sælge eksisterende produkter eller tjenester på eksisterende markeder for at få en højere markedsandel.
F.eks. Har Coca-Cola udvidet sig ved at gå ind på mange markeder. Det oplever dog stadigt stigende salgsmængder, da de fortsætter med at tilbyde deres eksisterende produkter til eksisterende kundebase.
Kundens livscyklusværdi
Kundens livscyklusværdi er et marketingkoncept, der lægger vægt på at maksimere overskuddet fra en kunde over en lang periode. Kunder kan tage sig tid til at blive fortrolige med virksomhedens brand og produkter og forbruge mere, da de får mere tillid til produkterne via direkte forbrugserfaring. Dette tager normalt tid. Således bør virksomheder ikke tænke på kort sigt, men fokusere på langsigtet rentabilitet.
HSBC tilbyder f.eks. Et antal lån til deres kunder, der er i forskellige livsfaser. Deres strategi er at tiltrække de kunder, der er i en ung alder, ved at tilbyde dem studielån og autolån og beholde dem ved at tilbyde andre typer lån såsom realkreditlån på senere stadier i livet og tjene højere renter.
Omdøbning
Dette er en markedsføringsstrategi, hvor navnet, designet eller logoet på et etableret brand ændres med det formål at udvikle en ny, differentieret identitet hos forbrugerne.
F.eks. For et par årtier siden led Burberry et negativt ry, da deres tøj blev opfattet som båndtøj. I 2001 begyndte virksomheden at introducere nye produkter såsom badetøj og trenchcoats, der ikke er sammenhængende med opfattelsen af båndtøj. Virksomheden støttede også berømtheder for at omdanne brandets image for at forbinde det med høj klasse og rigdom, hvilket viste sig at være meget succesfuldt.
Figur 01: Burberry, der godkender berømtheder som en omdøbningsstrategi
Produktudvikling
Dette er en marketingteknik, der er fokuseret på at tilbyde nye produkter til eksisterende kunder. Mange multinationale virksomheder implementerer denne strategi ved fortsat at introducere og markedsføre nye produkter. Nogle gange introducerer de helt nye produktkategorier. For at en produktudviklingsstrategi skal lykkes, skal virksomheden have et stærkt brandnavn.
F.eks. Startede Sony forretning ved at producere Japans første båndoptager og fik stor popularitet ved at introducere et antal mikroelektroniske genstande til den samme kundebase.
Hvad er kundeopkøb?
Kundeovertagelse henviser til at skaffe kunder gennem marketingstrategier som f.eks. Dette er kunder, der ikke har brugt virksomhedens produkter før; Derfor bør der gøres en øget indsats for at tilskynde dem til at købe virksomhedens produkter. Tunge reklamebudgetter skal være på plads for at erhverve mange nye kunder. Markedsudvikling og diversificering er to bredt anvendelige strategier til kundeoptagelse.
Strategier for erhvervelse af kunder
Markedsudvikling
Markedsudvikling henviser til at tilbyde de eksisterende produkter til nye markeder på jagt efter nye kunder.
F.eks. Kom Unilever i 2013 ind i Myanmar for at udvide deres markeds rækkevidde og øge omsætningen.
Diversificering
Virksomheder kan forbedre deres anvendelsesfordele ved at sprede sig på nye markeder for at erhverve nye kunder. Dette hjælper også virksomheder med at minimere forretningsrisici.
F.eks. Mars-firmaet, der oprindeligt producerede chokolade og slik, der kom ind på markedet for selskabsdyr.
Figur 02: Mars-firma, der diversificerer til marked for selskabsdyr
Hvad er forskellen mellem kundeopbevaring og erhvervelse?
Diff artikel midt foran bordet
Kundeopbevaring vs erhvervelse |
|
| Kundefastholdelse er de handlinger, som virksomhederne tager for at sikre, at kunderne fortsætter med at købe virksomhedens produkter på lang sigt ved at beskytte dem mod konkurrencen. | Kundeovertagelse henviser til at skaffe kunder gennem marketingstrategier som f.eks. |
| Reklame og kundestyringsudgifter | |
| Reklame og kundeadministrationsudgifter er lave for eksisterende kunder, da de er fortrolige med virksomhedens produkter og processer. | Da nye kunder er mindre fortrolige med virksomhedens produkter og processer, er det meget dyrt at skaffe dem såvel som at administrere dem. |
| Strategi | |
| Markedspenetrering, omdøbning og produktudvikling er nøglestrategier, der hjælper virksomheder med at fastholde kunder. | Virksomheder kan erhverve nye kunder ved hjælp af markedsudvikling og erhvervelse. |
Resumé - Kundeopbevaring vs erhvervelse
Forskellen mellem kundefastholdelse og erhvervelse afhænger hovedsageligt af, om virksomheden fokuserer på at betjene eksisterende kunder eller er ivrig efter at erhverve nye kunder. Nogle virksomheder kan være interesserede i begge dele; de skal dog forstå, at det er dyrere at erhverve en ny kunde end at beholde eksisterende kunder. Selvom indsatsen er fokuseret på at erhverve nye kunder, bør virksomheder ikke ignorere de fremherskende, da de faktisk kan hjælpe virksomheden med at tiltrække nye kunder gennem positive mund til mund.
